CRO Performance Marketing: Guía definitiva

¿Qué es el CRO marketing?

CRO o la optimización de la tasa de conversión, es la optimización de nuestro sitio web para conseguir más conversiones. Con el marketing CRO, desarrollamos una estrategia que gira en torno a la optimización de su sitio web y el proceso de conversión para conseguir que más personas realicen la acción deseada, es decir, hacer que nuestra página web sea capaz de generar más Leads.

¿Qué puede ser una conversión Web?

Las conversiones web pueden ser todas aquellas que consideremos objetivos primarios para nuestro negocio, algunas de las conversiones clásicas son:

• Ventas
• Llamadas a su empresa
• Suscripción a una lista de correo electrónico
• Inscribirse en un evento
• Descarga de una guía o un libro electrónico

Las empresas crean diversas estrategias de CRO para mejorar su tasa de conversión de forma constante, pero ¿Sabemos cómo hacerlo?

¿Cómo se calcula el CRO?

La tasa de conversión es el número de personas que convierten en tu sitio web dividido por el número de personas que han visitado la web. Para calcular la tasa de conversión:

(Número total de conversiones/Número total de visitantes del sitio) x 100 = Tasa de conversión

¿Por qué es importante el CRO?

Muchas estrategias de marketing digital se centran en generar más y más tráfico a la página web bien por acciones de Posicionamiento web o bien por acciones de Paid Media.

Pero de todo ese tráfico web ¿Cuántos completan el proceso hasta el objetivo principal? si los usuarios no completa la acción deseada, no conseguimos generar leads, puede ser un problema.

Aunque podría generar más tráfico, lo que llevaría a más conversiones, es mejor mejorar el proceso de conversión para las personas que están en su sitio.

Eso es lo que hacen las estrategias de marketing orientadas al CRO. Al mejorar lo que ya está en la página web, aprovechamos el tráfico que ya tiene la página para ganar más sin invertir más. Suena bien ¿no?

El CRO permite:

• Incrementar las conversiones y como resultado más ingresos
• Reducir el coste para obtener más conversiones
• Mejorar la experiencia de usuario
• Aumentar la afinidad con la marca

El CRO es esencial, con el esfuerzo que requiere en tiempo y dinero generar tráfico no podemos permitir la fuga de clientes potenciales.

Con un plan de CRO en marcha, mejorarás el porcentaje de tráfico que convierte en la web. Obtendrás más valor y calidad de usuarios, obtendrás más ingresos y harás crecer el negocio.

¿Cómo optimizar el CRO?

Ahora que tienes una idea más clara de por qué el CRO es esencial en tu estrategia de marketing, podemos empezar a hablar de acciones específicas para mejoras los indicadores clave de rendimiento (KPI).

Identificar las conversiones objetivo

A la hora de crear una estrategia CRO, tenemos que determinar qué se califica como conversión y qué no. Además tenemos que tener claro que dentro de una web podremos identificar objetivos primarios y secundarios.

Analizar el recorrido del cliente

A continuación, debe analizar cómo se mueven los clientes por el embudo de conversión, o dicho de otra forma súper cool, definir nuestro buyer persona y saber cuál es el customer journey.

El recorrido del cliente, desde que descubre la marca por primera vez hasta la conversión, desempeña un papel fundamental en el CRO. Si somos capaces de identificar perfecamente este recorrido, podremos identificar más fácilmente donde están los posibles puntos de fuga.

Algunos datos de interés son:

• Edad
• Género
• Ocupación
• Canales
• Ubicación
• Intereses
• Comportamiento
• Prioridades

Puedes utilizar esta información para formar personas de marketing, que son personas ficticias basadas en datos de clientes reales. Estos personajes le facilitarán la comprensión de su audiencia y la forma de dirigirse a ella.

Una vez que establezca los personajes, puede utilizar esa información para determinar las etapas por las que pasarán sus clientes en el proceso de conversión. Las etapas más comunes son

Descubrimiento

Los usuarios conocen la marca a través de las acciones Paid Media, resultados orgánicos SEO, redes sociales u otros canales.

Investigación

Los usuarios empiezan a investigar cómo tus productos pueden resolver el problema que tienen.

Consideración

Los usuarios comparan, y no poco. Compararán entre todas aquellas webs que ofrezcan un producto igual o similar en calidad, cantidad, precio, tiempos de entrega y más variables.

Conversión

El usuario realiza nuestro objetivo sea una acción como comprar, llamar o la conversión principal que definamos.

Entrega y recepción

Los productos se envían a través del  método de entrega y el usuario los recibe

Post-compra

El usuario evalúa el proceso y puede optar por volver a interactuar con la marca a través del servicio de atención al cliente, otra compra, una reseña en línea o la simple prescripción de tu marca.

Debemos de tener en cuenta que el recorrido de los usuarios no será siempre un recorrido lineal, ya que a menudo saltan entre las etapas y se mueven entre la investigación y la consideración para reducir sus opciones antes de decidir finalmente la conversión.

Analice su proceso de conversión actual

El siguiente paso consiste en analizar el proceso de conversión actual de la empresa.

En este punto es vital identificar lo puntos de fuga, el análisis del proceso permitirá identificar los obstáculos en el camino de la conversión.

Hay varias razones por las que un usuario pueda abandonar la web:

• Textos confusos
• Rotura de enlaces
• Llamadas a la acción abrumantes
• …

Test A/B o multivariantes (MTV)

Una vez que haya identificado los puntos web a optimizar, entonces ¡es la hora de empezar a probar! Las pruebas son cruciales para el CRO. La única manera de saber que los cambios son efectivos es probándolos.

Los test funcionan creando dos versiones del contenido web y entregando esas páginas a una proporción de la audiencia. Por ejemplo, puede cambiar el color de su botón CTA y mostrar el CTA original a la mitad del tráfico de su página y el nuevo CTA a la otra mitad.

Hay dos métodos de prueba diferentes para la optimización de la tasa de conversión:

Tets A/B

 Las pruebas A/B consisten en probar dos versiones de lo que se está optimizando, pero cambiando sólo una variable (como color, CTA u otros).

Las pruebas A/B son muy importantes para la optimización de la tasa de conversión porque le permiten saber qué elementos ayudan o dificultan las conversiones.

Al probar un elemento a la vez, se puede determinar qué elementos necesitan ser mejorados.

Pruebas multivariantes (MVT)

Mientras que el MVT, permite probar múltiples variables para diferentes versiones de su contenido.

Agencia de Performance

A pesar de que en un principio pueda parecer algo realmente sencillo optimizar la conversión online de nuestra web, lo cierto es que complejo. Se requiere de metodologías, tecnologías y la experiencia y precepción de profesionales en performance marketing para conseguir optimizar realmente el CRO.

¿Empezamos a diseñar la estrategia CRO?

En Inprofit ayudamos a las marcas a crear una estrategia de marketing CRO única que ayude a convertir más y mejor, porque siempre hay opción de mejora.