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Estrategias esenciales de marketing B2B

       

El mundo super competitivo del marketing B2B, es una batalla entre tu éxito o el de tus competidores. Las estrategias de marketing adecuadas pueden mantenerte a la cabeza, pero si no se mantiene al día, tu competencia te pisará los talones.

Estrategias esenciales de marketing B2B

El ciclo moderno del B2B ha evolucionado. Ya no es un embudo, sino un ciclo fluido con puntos de contacto superpuestos, múltiples partes interesadas y clientes potenciales que realizan una investigación más independiente. Los productos y servicios B2B también suelen ser más complejos y requieren soluciones orientadas a la toma de decisiones racionales, en lugar de compras espontáneas. 

Echa un vistazo a las 6 estrategias clave para que tu marketing siga siendo fuerte y tus ingresos aumenten: 

 

Marketing de contenidos 

Puede que lo hayas oído en repetidas ocasiones, pero el marketing de contenidos sigue reinando con fuerza para los profesionales del marketing B2B. En el pasado, un representante de ventas, un distribuidor o un socio de canal era el punto de contacto clave para recopilar información. Desde la información sobre la garantía, el precio, las características del producto y más, un representante de ventas era la puerta de entrada a cualquier información relacionada con el producto o servicio. 

Por supuesto, sabemos que esto ya no es así. Los compradores B2B disponen de numerosos canales para investigar. De hecho, se estima que el 57% de la decisión de compra se toma antes de que un cliente potencial se ponga en contacto con un representante de ventas. 

Según un estudio reciente de Regalix, el 80% de los responsables de marketing senior afirmaron que la creación de material de marketing es una de las principales prioridades. En otro estudio de TopRank, las tácticas de marketing de contenidos más eficaces según los profesionales del marketing B2B son 

  • Eventos en persona (70%) 

  • Estudios de casos (65%) 

  • Vídeos (63%) 

  • Seminarios web (63%) 

  • Blogs (62%) 

  • Boletines informativos (60%) 

  • Libros blancos e informes de investigación (59%) 

Mientras los clientes potenciales investigan, asegúrate de crear diferentes tipos de contenido en función del punto en el que se encuentren en el ciclo de compra. Desarrolla una mezcla de contenido para ayudar a un comprador a pasar sin problemas de la conciencia a la comparación de precios y productos, sin ninguna participación de un representante de ventas hasta que el prospecto esté listo para comprometerse. 

 

Canales de marketing digital 

Los líderes del mercado B2B están invirtiendo mucho en canales de marketing digital. Según un estudio de StrongView, el gasto está aumentando en correo electrónico, redes sociales, marketing móvil y búsquedas (SEO, PPC). 

A medida que los clientes potenciales se dirigen a las fuentes digitales para hacer su investigación, los profesionales del marketing B2B deben asegurarse de que son relevantes en los canales en los que es más probable que un cliente potencial esté buscando. Ahora que tiene un arsenal lleno de gran contenido, el siguiente paso importante es asegurarse de que su contenido pueda ser encontrado. 

  

Canales de medios sociales = ingresos B2B 

Las redes sociales son una gran forma de compartir contenido, crear lealtad a la marca y relacionarse con posibles clientes. Real Business Rescue comparte algunas ideas sobre el valor de las redes sociales para los vendedores B2B: 

  • 9 de cada 10 empresas B2B dicen que el aumento de la exposición es el beneficio número uno de los medios sociales 

  • El aumento del tráfico (80%), el desarrollo de fans leales (72%) y la información sobre el mercado (71%) también fueron citados como los principales beneficios. 

Aunque en el pasado se pensaba que las redes sociales eran principalmente una estrategia B2C, nada más lejos de la realidad. Dado que las decisiones de compra de los clientes se ven cada vez más afectadas por el boca a boca y el marketing de contenidos, las redes sociales son una vía ideal para relacionarse con clientes potenciales que buscan educación y recomendaciones de sus compañeros. 

  

El poder de los datos de terceros 

¿Sabía que, de media, cada 30 minutos cambian 120 direcciones de empresa, 75 números de teléfono, 20 directores generales dejan su puesto de trabajo y se crean 30 nuevas empresas? (Fuente: D&B The Sales and Marketing Institute) 

Mantener la información de tus clientes y prospectos exacta y actualizada puede significar la diferencia entre una venta para ti, o una venta para tu competidor. Una dirección de correo electrónico o un número de teléfono incorrectos pueden hacer fracasar rápidamente la estrategia de comunicación mejor diseñada. No estar al tanto de los cambios de gestión clave o de la creación de una nueva empresa puede dejar oportunidades sobre la mesa. 

Un proveedor externo puede poner rápidamente sus datos en forma corrigiendo la información errónea y añadiendo la que falta, como números de teléfono y direcciones de correo electrónico. También se puede añadir información adicional, como las identificaciones en línea, para impulsar la orientación digital en todos los canales. 

Según una encuesta realizada por Spear Marketing Group, el 40,7% de los profesionales del marketing B2B utiliza actualmente una solución de datos de terceros, mientras que casi la mitad (46%) no utiliza ningún tipo de enriquecimiento de datos de terceros. 

 

Personalizar la experiencia 

La personalización es un tema de debate activo entre los profesionales del marketing B2B y B2C. Sus clientes y prospectos han llegado a esperar que las empresas sepan quiénes son y ofrezcan experiencias personalizadas basadas en este conocimiento. Según Accenture, el 50% de los compradores B2B quieren personalización y la identifican como una característica clave entre los proveedores con los que querrían trabajar. 

Algunos tipos de personalización: 

  • Redes sociales: Entablezca conversaciones personales con sus clientes. Igualmente importante, asegúrese de supervisar continuamente los sitios sociales. Los usuarios de las redes sociales esperan una respuesta rápida a sus preguntas y consultas. 

  • Correo electrónico: Envíe mensajes de correo electrónico dirigidos a segmentos basados en el historial de compras, la información firmográfica, la fase del ciclo del proceso, etc. 

  • Sitios web: Ofrezca diferentes opciones de navegación, un buen motor de búsqueda en el sitio y páginas de aterrizaje para promociones. 

  • Teléfono: Asegúrese de tener una interfaz para sacar rápidamente los detalles del cliente para poder ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas en el momento. 

 

No hay que olvidar a los millennials

A medida que los millennials alcanzan la mayoría de edad, se ha producido un cambio creciente en los últimos 2 años en el perfil del comprador B2B actual. Según un estudio de Google, casi la mitad de los compradores B2B tienen entre 18 y 34 años, ¡un aumento del 70%! A medida que los compradores millennials tienen más influencia en las decisiones de compra, la implementación de formas para conectar con esta generación está aumentando en importancia. Los millennials son más propensos a confiar en la información encontrada en las comunidades sociales porque creen que proporcionan información más precisa y auténtica. Una investigación realizada por Elite Daily reveló que el 62% de los millennials dicen que si una marca se compromete con ellos en las redes sociales, es más probable que se conviertan en clientes fieles. 

Los millennials también esperan relacionarse con los representantes de ventas a través del canal que elijan y en cualquier momento. El 87% de los millennials utiliza entre 2 y 3 dispositivos a diario, por lo que disponer de información fácilmente accesible y amigable con el móvil es crucial para captar la atención de este público. 

Dado que los compradores B2B son cada vez más sofisticados, también deben serlo sus estrategias de marketing. La forma en que los compradores investigan y compran productos ha cambiado y su marketing debe ser capaz de hacer más del trabajo pesado antes de que un comprador esté finalmente listo para comprometerse con sus representantes de ventas. 

 

Agencia de marketing digital para empresas B2B

Lo importante es no quedarse quieto ni acomodarse. Para seguir siendo competitivo, su empresa debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar. 

El mundo del marketing online está evolucionando a un ritmo cada vez más rápido, pero hoy en día, las empresas que recogen y utilizan con éxito los datos sobre su rendimiento en una amplia gama de esfuerzos de marketing- están situadas para ganar. 

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En Inprofit somos una Agencia de Marketing especializada en ofrecer servicios al sector B2B. Consúltanos sin compromiso como podemos lanzar tu estrategia al siguiente nivel con una estrategia 360. 

Publicado el 5/11/2021 en Consultora de Marketing

       

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