Marketing para franquicias

Los esfuerzos publicitarios del sistema de franquicias tienen dos objetivos. El primero es construir una marca fuerte y el segundo es captar clientes. La construcción de una marca fuerte requiere que el franquiciador y todos los franquiciados envíen un mensaje coherente a los clientes potenciales y actuales. Por esta razón, los franquiciadores de sistemas bien diseñados establecen normas estrictas para el uso de sus marcas comerciales y controlan el uso y la creación de materiales de marketing y publicidad. 

Marcas y materiales de marketing 

Los franquiciadores hacen grandes esfuerzos y gastos para desarrollar el nombre de su producto o servicio, para crear una identidad o "personalidad de marca" para el nombre, y para asegurarse de que está legalmente protegido. Por lo tanto, para la salud del sistema de franquicia, es fundamental que los franquiciados utilicen la marca registrada aprobada en estricta conformidad con las directrices establecidas por el franquiciador. 

El uso indebido de las marcas puede perjudicar a la propia marca y también poner en peligro la franquicia del franquiciado. Los franquiciadores suelen proporcionar el arte de la marca (por ejemplo, los logotipos) a los franquiciados en formato electrónico con el requisito de que el arte no puede ser recreado o alterado de ninguna manera. 

Normalmente, los sistemas de franquicia establecidos proporcionan a los franquiciados materiales específicos de marketing y publicidad para su adaptación al uso del franquiciado. En los sistemas en los que los franquiciados pueden crear sus propios materiales, normalmente se requiere la aprobación del franquiciador antes de poder utilizarlos. 

Marketing del franquiciador 

La mayoría de los franquiciadores tienen planes de marketing exhaustivos para toda la franquicia. El plan nacional suele incluir campañas publicitarias, anuncios en televisión y radio, publicidad en Internet, medios sociales, relaciones públicas y esfuerzos de correo directo. Por lo tanto, el reconocimiento de la marca está ampliamente establecido, y los franquiciados se benefician de este valor de marca. El fondo de publicidad del sistema (también llamado fondo de marca) ayuda a financiar estos esfuerzos en todo el sistema. 

Los franquiciadores que no gestionan el marketing a nivel nacional suelen proporcionar un esquema para que los franquiciados preparen su plan de marketing a nivel local. 

Marketing del franquiciado 

Es típico que el franquiciador exija que el marketing inicial de "gran apertura" o "introducción al mercado", así como un plan de marketing anual, sean presentados por el franquiciado para su aprobación o desarrollados conjuntamente con el franquiciador. El periodo de introducción al mercado suele comenzar varias semanas antes de la apertura de un nuevo local de la franquicia y puede durar seis meses después de la apertura. 

Además del marketing nacional del franquiciador, los franquiciados suelen estar autorizados a llevar a cabo iniciativas de marketing local por su cuenta, dentro de ciertas restricciones. Normalmente es necesaria la aprobación del franquiciador antes de proceder con el plan local. Muchos franquiciadores tienen también un requisito de publicidad y marketing local por el que el franquiciado debe gastar un determinado porcentaje de sus ventas brutas en publicidad local, y proporcionar pruebas de dicha publicidad al franquiciador anualmente. 

Investigar a la competencia e identificar al cliente objetivo 

Para crear un programa de publicidad y promoción eficaz, hay que hacer los deberes. Los dos factores clave que influirán en su planificación son la competencia y la demografía del perfil de su cliente objetivo. Hay muchas preguntas que responder sobre sus mercados objetivo, como quién es su competencia y el número de competidores a los que puede enfrentarse. 

Cuando examine a la competencia, también tendrá que considerar los productos y servicios que ofrecen y sus estructuras de precios. Hay que buscar dónde pueden ser más fuertes o más débiles que tu empresa. Revisa su uso de la publicidad y los métodos que emplean. 

A continuación, se debe analizar los clientes del mercado objetivo. Piensa en quiénes son estos clientes y de dónde proceden. Por ejemplo, ¿hay grandes zonas residenciales o grandes complejos industriales o de oficinas que alberguen a estos clientes? Los clientes tendrán deseos y necesidades específicas que debes satisfacer. Algunas serán necesidades comunes y otras serán específicas de tu producto. 

Opciones de medios de comunicación a tener en cuenta 

El marketing en redes sociales a través de Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, Instagram, YouTube y Pinterest son otra forma de llegar a su cliente en línea. Puede seguir directamente la respuesta a los anuncios creando páginas de dominio dedicadas y siguiendo la interacción del cliente con estas páginas. 

El correo directo (folletos, volantes) es un método de marketing común utilizado por muchas empresas, al igual que los anuncios en periódicos y revistas. Aunque con este método se llega a los clientes, el contacto es más remoto que con el marketing online. Nunca se sabe si su posible cliente leyó el anuncio o lo tiró a la basura. El marketing por radio y televisión y la publicidad exterior a través de vallas publicitarias y carteles también le permiten llegar a distancia a un posible cliente. 

Otro tipo de marketing es el de base. Este tipo de esfuerzo fomentará las referencias de los clientes actuales. También puede exponer su marca durante la participación en eventos comunitarios y benéficos, la creación de redes y el patrocinio de equipos o eventos locales. 

Por último, puede utilizar promociones y ofertas especiales, como cupones y promociones de productos cruzados. 

Los sitios web y las redes sociales 

Debido a la rapidez con la que se difunde la información en Internet y las redes sociales, no es raro que los franquiciadores ejerzan un control estricto sobre la presencia en Internet y el marketing en las redes sociales. 

Normalmente se prohíbe a los franquiciados crear sitios web individuales. En su lugar, los franquiciadores suelen publicar la información del franquiciado en el sitio web del sistema de franquicia. Si a un franquiciado se le permite crear su propio sitio web, normalmente se le exige que lo vincule al sitio principal. 

Fidelización del cliente 

El boca a boca positivo de sus clientes es uno de los métodos más poderosos para comercializar su franquicia. Es fundamental para mantener una base de clientes fieles. Los programas de fidelización y recompensa suelen funcionar bien. Las promociones especiales y los cupones también son métodos populares para mantener a los clientes que regresan. 

Por último, las referencias son siempre una parte importante de un paquete de marketing. Las referencias pueden intercambiarse con otros empresarios o a través de los clientes existentes. Un programa de incentivos con los clientes existentes, que remiten a nuevos clientes, es un método popular para obtener remisiones. 

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