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Muchas son las empresas que se plantean empezar a diseñar acciones y estrategias de marketing para mejorar sus resultados y se nos puede sembrar la duda de sí en mi modelo de negocio orientado a empresas, las estrategias de marketing son igual de efectivas que a un cliente final. Pues bien, la respuesta ante esta pregunta es rotunda. ¡Sí! Claro que sí. Pero antes de desgranar más información empecemos con algo de base.
¿Qué es el marketing industrial?
Podríamos definir el marketing industrial como un canal que una empresa utiliza para vender productos o servicios empresariales a otra compañía, en busca de aumentar la visibilidad, imagen de marca, clientes potenciales o más rendimiento.
El marketing industrial gira en torno a los fabricantes, proveedores y compradores industriales, y su canalización está asociada a grandes pedidos y relaciones a largo plazo, ya que el proceso de venta en el marketing industrial puede durar meses o incluso años.
Es una forma de marketing mucho más compleja debido a la especialización de los productos industriales. Un producto o servicio industrial ayuda a la producción del producto final a partir de las materias primas. Establecer relaciones a largo plazo entre el productor y los clientes es un requisito previo para un programa de marketing industrial.
B2B Marketing
El marketing B2B, es una rama de las comunicaciones y las ventas que se especializa en orientar la estrategia a empresas, en lugar de a clientes finales.
Dado que el marketing industrial suele implicar grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el fabricante y el cliente, el proceso desde la primera propuesta hasta el cierre de la venta suele ser más complejo que el proceso entre una empresa y un cliente particular.
Mientras que las ventas B2C pueden centrarse en interacciones individuales entre dos partes, las empresas suelen estar formadas por varios individuos.
¿Quién debe utilizar la estrategia de marketing industrial?
Desde empresas que fabrican maquinaria a gran escala a empresas de servicios como un despacho de abogados, todos pueden utilizar el marketing industrial.
Por ejemplo, muchas empresas dedicadas a la fabricación de maquinaria a gran escala nunca venderían sus productos a un cliente individual y, por tanto, deberían utilizar las actividades de marketing industrial para promocionar ese tipo de equipos entre otras empresas que pudieran tener los recursos y la necesidad de utilizarlos.
Ante este ejemplo, podríamos utilizar estrategias publicitarias orientadas al sector profesional como pueda ser Linkedin Ads o publicidad programática.
Marketing industrial vs marketing de consumo
Debido a los patrones de comportamiento específicos de los compradores industriales, las estrategias de marketing asociadas también son bastante diferentes. Algunos de los aspectos clave por los que el marketing industrial es diferente del marketing de consumo son:
El proceso de compra industrial tiene necesidades específicas
El marketing de masas no funciona para los vendedores industriales, ya que los compradores tienen necesidades particulares, la segmentación es vital. Además, los productos suelen ser técnicos y, por tanto, necesitan un enfoque mucho más específico.
El papel de la investigación es mayor en el marketing industrial
De nuevo, como el marketing de productos es técnico, el vendedor tiene que satisfacer las necesidades específicas del comprador. El comprador también se dedica a investigar mucho. El comercializador tiene que asegurarse de que el producto o servicio puede satisfacer las expectativas del comprador.
La compra lleva a la asociación
Una compra B2B suele dar lugar a la formación de una asociación. La venta de estos productos o servicios es un proceso especialmente largo. Ganarse la confianza del comprador industrial es un paso esencial que conduce a la compra. Si el comprador quiere realizar una compra similar más adelante, es posible que no quiera volver a pasar por este calvario. Como una compra lleva a compradores y vendedores a trabajar juntos durante meses o incluso años, lleva a formar una asociación.
Estrategias B2B Marketing
Dentro del mundo profesional, cada sector tiene sus particularidades, pero existen acciones generales que pueden ser transversales a todas las empresas B2B. Por ejemplo:
- Lead generation en Linkedin Ads
- Creación de Stand
- Estrategia de Branding en canales programáticos
- Paid media
- Posicionamiento SEO web
- Creación de landing page
- Optimizar el CRO
Y muchas más estrategias aplicables a cada uno de los sectores profesionales.
Agencia de Marketing B2B
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